Fokussierung der Geschäftsentwicklung für Anbieter von komplexen Dienstleistungen

Anbieter von komplexen, langfristigen Dienstleistungen stehen vor besonderen Herausforderungen, wie z.B.:

  • Hohe Investitionen in die Lösung für den Kunden
  • Über die gesamte Dauer der Zusammenarbeit wage Planungsgrundlagen
  • Unsicherheit über die Entwicklung des Kunden sowie der dort handelnden Personen über die gesamte Vertragsdauer
  • Notwendigkeit komplexer Abrechnungsmodelle, die veränderten Geschäftsbedingungen durch den Kunden, aber auch durch den Markt über die Dauer Rechnung tragen
  • Oftmals große, „mächtige“ Partner auf Kundenseite

Insgesamt sind typischerweise die für die Kunden gestalteten Lösungen eher individuell zusammengestellte Lösungen, wodurch sich der Charakter von sehr erklärungsbedürftigen Dienstleistungen ergibt. Dies bedingt pro Projekt in der Akquisition immense zeitliche und finanzielle Aufwände. Umso wichtiger für effizientes Geschäftswachstum ist somit, die „richtige“ Vertriebsstruktur zu finden:

  • Was ist der Fokus der Geschäftsausrichtung ? Was sind die konkreten Zielgeschäfte?
  • Was sind die Parameter für erfolgreiche Akquisitionen von Geschäften? Was treibt Erfolg/ Misserfolg? Wo sind Grenzen?
  • Wo sind analytische Generalisten gefordert, wo pro-aktive Vertriebler? Welche Qualifikationen müssen diese Personen haben?
  • Wie groß muss ein Vertriebsteam sein und wie strukturiert?
  • Wie umfangreich und wie strukturiert muss die Sales Pipeline sein, um die Wachstumsziele erreichen zu können?
  • Wie erfolgt ein methodisches Opportunity Assessment?
  • Wie kann das Vertriebs-Monitoring erfolgen? Wieviel oder wie wenig System ist notwendig und was sollte über organisatorische Maßnahmen und Führung realisiert werden?
  • Welches Team von (externen) Spezialisten muss bereit stehen, um alle Aufgaben im Rahmen von Projekten bewältigen zu können?

Die Beratungsleistung fokussiert auf genau diese Fragestellungen, um in sehr effizienter Form Geschäftsentwicklung und Absicherung von Bestandsgeschäften vorantreiben zu können, ohne „jeder Sau hinterherzulaufen“, aber auch in der Lage zu sein „mit gutem Gewissen“ Geschäftsanfragen abzusagen, ohne sich später dafür rechtfertigen zu müssen.